中小企業のM&Aの進め方と注意点（第2回／全3回）

中小企業のM&Aの進め方と注意点（第2回／全3回）

第2回：中小企業のM&A交渉における会社・事業売却側の注意点、買収側の注意点

M&A交渉で失敗しないための注意点

そもそも売り手と買い手ではM&Aの成功の定義は異なります。

売り手にとっては、最良の相手に適切な価額で譲渡が完了し、従業員や取引先が引き継がれることであり、一方、買い手にとっては想定の期間内で投資回収し、期待していた相乗効果を発揮し、M&Aの目的（規模の拡大、新規開拓等）を達成することです。

それを踏まえて、M&Aで失敗しないための注意点について触れたいと思います。

【売り手の注意点】
1　譲渡決断のタイミングは早めに
相談をお受けしている中で「もう少し早く相談をしてもらえば」と、思う事が多くあります。例えば、業績が極端に悪化した、従業員を大幅にリストラしたなど、企業価値が大きく毀損してしまった後では手遅れになってしまいます。

2　情報開示（資料提出、質問回答）
成約する会社は必ずといっていいほど、情報開示がしっかりしています。成約できない会社はこの部分に問題があるケースが多いです。

3　誠実かつ迅速な対応（質問に対して等）
中小企業のM&Aで重要な事は、短期間で互いの信頼関係を構築することです。交渉に誠実に取り組み、相手から信頼を得る事が成約の近道と言えます。

4　条件（譲渡金額、その他の諸条件に柔軟に対応）
M&Aの交渉において、譲渡金額が大きな部分を占めることは事実ですが、その他の譲渡後の自身や従業員の処遇等といった条件については譲歩する必要も出てくるので、幅を持つ必要があります。

5　トップがひとりで決断せよ
M&Aは売り手にとってトップの専権事項であるべきです。上記1〜4も、トップが取り組むことではじめて実現できます。また、周囲に相談することが交渉の妨げになり、決断が鈍るケースが散見されます。トップ自らが決断していくことが、交渉のタイミングを逸することなくM&Aを推進する大きな力になります。

【買い手の注意点】
M&Aの成約は売り手にとってはゴールですが、買い手にとってはそこからスタートとなりますが、買い手がM&Aで失敗しないためには、交渉段階から買収後を睨みながら交渉を進めていく必要があります。

1　買い手は売り手の企業文化を尊重すべし
M&A成功の近道は、トップ同士がお互いの人間性を理解しあい、同時に相手の企業文化を尊重することで交渉がスムーズに運び、成約後の協力体制にもつながります。

2　具体的なビジョンを持て
「買収の目的」、「買収後の管理体制」などの方針を明確にしておくことで、どのようなM&Aを行うべきかが見えてきます。

3　木を見ず森を見よ
交渉の過程で、あまり細部にこだわり過ぎると交渉が硬直化してしまうことがあります。細部も時には重要ですが、総合的・大局的な見地に立つことが重要です。

4　決断のタイミングを大切にせよ
M&Aの交渉は時間をかけすぎたり、決断のタイミングを逃してしまうと、成立の可能性が低くなる傾向にあります。意外に知られていませんが、売り手から断られることにより破談になるケースが多いのもM&Aの特徴です。
（第2回終：第3回へ続く）

第3回：中小企業のM&A成功に最も従業な心構えとは
第1回：中小企業のM&Aの進め方と注意点