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中小企業M&Aサポートの代表日記 - OA機器専門商社5/7:事例6:OA機器専門商社のケース/M&Aのアドバイザーが知る「現場におけるM&Aマナー」

OA機器専門商社5/7:事例6:OA機器専門商社のケース/M&Aのアドバイザーが知る「現場におけるM&Aマナー」

カテゴリ : 
M&A
執筆 : 
2016-6-20 12:40
M&Aのアドバイザーが知る「現場におけるM&Aマナー」/事例6:OA機器専門商社のケース(第5回/全7回)
事例6:OA機器専門商社〜マナー最終回:一つひとつの対応が、M&A成功・失敗の分岐点となる

交渉終盤での譲渡条件の追加が不信感を招いた
いよいよ基本合意の条件調整も終わった頃、A専務から急に「A社長を譲渡後も会長職として留任したい。」との話がありました。
譲渡後に旧社長が留任するかどうかというのは、重大な内容です。買い手によってはむしろ新体制に刷新したいという考えの場合も多く、最初から買い手に伝えていたならともかく、交渉終盤で譲渡条件が突然増えてしまうのはこの場合、好ましいことではありませんでした。
これまで買い手B社は好意的に希望を聞いていましたが、この問題をきっかけにA社に対して不信感を持つようになりました。基本合意直前まで比較的順調にM&Aが進行したものの、結局交渉がストップし、破談となりました。

実際、交渉の結果、買い手が売り手の希望金額を一度了承した後に、更に譲渡金額引き上げる売り手企業がいらっしゃいますが、大方の場合、不信感を招き失敗に終わるケースが大部分です。

少しでも良い条件で譲りたいという気持ちは理解できますが、不信感を招いては買い手を逃すことにつながります。譲渡金額を引き上げたことが原因で、M&A後すぐに、コストカットを余儀なくされるような状態となっては本来のM&Aの目的である相乗効果が薄れてしまうと思われます。

マナー7 譲渡条件は最初からはっきり決めておく。交渉途中から欲を出して条件を増やすと、交渉が難航する。
(第5回終/全7回)

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