2009年12月
交渉成立の秘訣とは?
交渉成立の秘訣とは?
昨日は、買い手が見てくる売り手のポイントの話をさせて頂ました。
今日もその続編として交渉成立の秘訣について綴りたいと思います。
交渉成立が上手くいくときは、和やかに、しかも、あっという間に決まってしまうことが多いです。
交渉が上手くいく時は、
1. 売り手・買い手の両者がお互いに誠実な対応を重視し、信頼関係を築いている。
2. 価額交渉についても、お互いのスタンスを理解し合い、お互いが歩み寄っている。
3. お互いに相手の欠点や弱点を見るのではなく、長所や強みを理解し合っている。
などが挙げられます。
M&Aは減点方式ではなく、加点方式でお互いを見る考え方が重要だと思います。総合的にはプラス面が多いのに、あまり細部にこだわってしまうと、良くない方向にいってしまうことになってしまいます。
中小企業同士や店舗のM&Aは、経済合理性だけでは成り立たない部分があると考える必要があります。
作成者 管理者
譲渡金額はどのようにして決まるのか?(交渉段階)
譲渡金額はどのようにして決まるのか?(交渉段階) 会社や事業・店舗を売りたい場合、交渉段階で譲渡金額はどのようにして決まるのか?について綴りたいと思います。 企業評価の算出方法としては、様々な算出方式がありますが、中小企業同士のM&Aの場合、実際の交渉では厳密には重視しない場合も結構あります。 では、どのような考え方で譲渡金額のベースが決まるのか?についてご紹介いたします。 【譲渡金額の決定要素のひとつ】〜投資回収年数について〜 業種にもよりますが、小売・飲食などの現金商売を行っている業種などは3年程度と考える会社も多くなっています。 それには買い手企業の資金状況にも寄る所もあると思います。全額自己資金で買収するのではなく、借入を起こして買収するケースは金融機関の審査が厳しくなっている関係もあって回収年数をシビアに見てくる傾向があります。 つまり、買収後に年間500万円キャッシュを生み出す会社や事業・店舗と仮定すると、1,500万〜3,500万の範囲となります。(これはあくまでも参考例です) この考え方はディスカウントキャッシュフロー方式の考え方と基本的には似ています。 この段階では金額に相当幅があります。ここから、様々な要素を加味して当社による金額調整が行われていきます。 売り手や買い手企業の特徴やオーナー経営者の人柄など様々な観点から決まってくるので、金額は算数では出されるものでもありません。
買い手企業は、会社や事業・店舗を譲り受けるのに支払う買収代金を5年〜7年以内に回収したいと考えるのが一般的です。
作成者 管理者
買い手企業は売り手企業のどこを見てくるのか?
買い手企業は売り手企業のどこを見てくるのか?
今日は、買収企業は譲渡企業のどこを見てくるのか?について触れたいと思います。
会社や事業・店舗の買収を検討している企業は、「成長スピードの時間を買う」、「ノウハウを買う」、「人材を買う」といった目的があります。
結論を言えば、売り手企業の持っている経営資源が買い手企業の求めるものと合致するかどうかが最大のカギとなり、財務的には買収後も安定収益が見込めて将来性がある会社となります。
ただし、財務内容がよければそれだけで良いかと言えば必ずしもそうとも言い切れない部分があります。
特に重要なのがトップの考え方です。お互いの事業や商売、物の考え方に大きくズレがあると交渉が進むにつれてギクシャクしてきたりすることもありますので、注意が必要です。
【買い手が見てくる売り手のポイント】
1. トップの経営に対する考え方
2. 情報開示などの信頼性や正確性
3. 財務内容、収益状況
4. 買収後の自社の経営との相乗効果
5. 将来性があるかどうか?
などが挙げられます。
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